g7043陷入僵局后,和稀泥的策略-复旦MCA资本管理班

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陷入僵局后,和稀泥的策略-复旦MCA资本管理班
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无论你是个销售人员还是只是一般的讨价还价者,你们总是会遇到一些问题的,这些问题我们通常称之为对抗、僵持和僵局来概括。
总之,就是你们的谈判已经难以进行到下一阶段了,这个时候应该怎么办,我给你找到了3个办法。
我自己看完这个方法,我发现这个也非常适合消除两个人的带有对抗性的沟通。
1搁置一边策略消除对抗
在谈大问题之前,先谈一些小问题,使谈判取得一定的进展。
不要把谈判限制在一个问题上(因为谈判桌上如果只有一个问题,就得有一个赢家,一个输家)。
然而通过解决小的问题,你就打下了一种基础,使大的问题更容易解决。没有经验的谈判者经常认为他们应该先解决大问题。
我们在《先发影响力》一书中学到,人们或多或少都会有这样的心理,就是把已经获得一小部分的东西当作自己的,这个时候就不愿别人拿去,更重要的是,会有一种成就感,成就感能让你们暂时忘却或者忽略遇到的对抗。g7043
所以刘冠廷,当我们发现出现对抗的时候,我们应该说:“我们先把它放一边,先谈谈其他的问题,好吗?”,这种先解决小问题打下来的基础,不把谈判局限在一个问题上,能让你们的谈判继续进行下去~
这个也是一个非常现实主义的策略,先解决一个容易解决的问题,或者先做着走,然后再谈,而不是一开始把所有的东西都规划完。
2改变角度突破僵持
还记得我们一起读过的《非暴力沟通》一书中学到的如何应对冲突吗?
用在谈判中也是非常有效的,他的本质就是:当你发现谈话气氛变化的时候,特别是往坏的方面发展的时候,你应该做的,不是把谈话继续进行下去,正确的方式,应该是停止谈话,脱离那个氛围,等待更好的时机出现。
如何解决气氛不对的问题呢,这里有几个比较便于实操的方法:
1.改变场所,建议他在午饭或晚饭之后接着谈;
2.缓解紧张气氛,可以说说个人爱好,谈谈花边新闻,或讲个有趣的故事;
3.试着改变谈判室里的气氛。 如果谈判在低情感动机的气氛下进行,试着转为竞争动机,如果谈判在竞争动机中进行,试着改为情感动机;
4.如果你们是团队作战,把自己团队中那个唱“黑脸”的角色暂时踢出谈判,也是一种很有效的方式。
总之,气氛是决定谈判效果的最重要因素,只要气氛不对了,就停下来。
当然,进行这一系列活动和行为的前提是,你对自己的情绪和谈话的气氛有比较清晰的把握,并且,你有强大的想推进谈判进行下去的动力和积极的心态,不然,一切都是白说。
3引入第三者扭转僵局
如果经过前两种方法,僵局无法改变了,我们也是有办法的,这个扭转僵局的惟一方法是带来一个第三者。 这个有点像把水搅浑。
回想一下过去,你和朋友之间争吵是怎么解决的呢?很多时候,是你们会去找另外一个人“评理”,这个“评理”的办法,其实就是引入了一个你们共同信任的“第三者”策略。
第三者的作用非常多,他可以扮演调停人或仲裁人。调停人可以起到暂停谈判和推动谈判进行下去的作用。
俗话说的好,当局者迷旁观者清,这个调停人可以帮助你们发现谈判中的问题,并且往积极的方面推进你们的谈判,最重要的是,经他的口说出你们的双方的观点,会显得不那么刺耳和敌对。
但就仲裁人而言,他的身份就比较特殊了,首先,双方要同意服从仲裁人的决定,不要认为带来一个第三者是你方的失败,要相信这个人有各种理由能找到一个你们双方都找不到的解决办法。
其次,第三者必须被双方认为是中立的。 如果第三者不被看作是中立的,他应该在谈判开始的时候做一个小小的让步,给人一种中立的印象。 最后,双方应该感谢这个带来第三方视角和办法的人。
一定要对出现僵局要有一个开放的心态。
一个谈判高手,不仅从心态上不会否认第三者出现的作用,更不会把第三者的出现当作谈判的失败,目标感明确但方式不死板,是每一个谈判者一生都在学习的技巧。
总结:
今天的内容,是教你如何打破谈判中的僵局的,三个要点:1.搁置一边策略;2.改变角度策略;3.引入第三者策略,你学到了吗?
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